Interview mit Giovanni Grazioso, Country Manager Rutronik Schweiz Dem Kunden ermöglichen, Time-to-Market zu verkürzen

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Rutronik ist mehr als ein weltweit aufgestellter deutscher Broadline-Distributor für elektronische Bauelemente. Im Interview mit der at – Aktuelle Technik verrät Country Manager Giovanni Grazioso, was Rutronik in der Schweiz auszeichnet.

Aktuelle Technik: Die Welt ist momentan auf vielen Ebenen im Umbruch. Wie sieht sich Rutronik diesbezüglich aufgestellt?

Giovanni Grazioso: Wir sind ein globaler Broadline-Distributor, wir sind geografisch überall präsent und wir bieten ein ganzes Broadline-Programm: von passiven und elektromechanischen Bauteilen bis hin zu aktiven Halbleitern, Memories, Displays, Mikrocontrollern und FPGAs (Field Programmable Gate Arrays). Wir vertreten über 150 Hersteller aus verschiedenen Ländern. Damit sind wir in der Schweiz unter den Top 5. Ausserdem haben wir ein Lager in Deutschland, aus dem wir den grössten Teil des europäischen Marktes abdecken und wir betreiben in Amerika und Asien Läger für die dortigen Märkte.

Die Branche wird von einigen führenden Distributoren dominiert. Worin unterscheidet sich Rutronik von diesen?

G. Grazioso: Wichtig ist, dass wir nicht versuchen diese zu kopieren. Deshalb haben wir vor über zwei Jahren eine Regionalisierungsstrategie eingeführt. Ziel ist es, regionales Know-how aufzubauen und nah am Kunden zu sein. Und wir haben in der Schweiz unsere Vertriebsmannschaft neu aufgestellt. Das ist den unterschiedlichen Bedürfnissen unserer Kunden geschuldet.

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Ein Grossteil unserer Kunden in der Schweiz sind Elektronikdienstleistungspartner die Leiterplatten nach Vorgaben ihrer Kunden bestücken. Für diese Kunden brauchen wir kommerziell starke Account Manager – nicht nur in Bezug auf Preisanfragen, sondern auch um Verfügbarkeiten abzuklären und die Implementierung einer funktionierenden Logistik. Diese Kunden machen einen Grossteil unseres Umsatzes aus. Ausserdem gibt es speziell in der Schweiz sehr viele sogenannte Fabless-Kunden, die keine eigene Produktion der Leiterplatten haben, aber Produkte auf einem sehr hohen technologischen Niveau entwickeln. Für diese brauchen wir Vertriebsmitarbeiter mit technischem Wissen und entsprechender Erfahrung. Bei diesen Kunden geht es vor allem darum herauszufinden, welche Produkte und Technologien von der Rutronik-Linecard am besten geeignet sind.

Diese Kunden machen nur einen kleinen Teil des Umsatzes aus. Was versprechen Sie sich davon?

G. Grazioso: Unser Ansatz ist, dass wir Bauteile und Komponenten weiterhin liefern, wenn die Produkte industrialisiert werden. Da handelt es sich dann um viel grössere Stückzahlen. Mit über 80 Niederlassungen weltweit und Logistikzentren am Hauptsitz sowie in Austin (Texas), Shanghai, Singapur und Hongkong gewährleisten wir eine flächendeckende Kundenbetreuung in Europa, Asien sowie Nordamerika und können Unternehmen an allen Standorten der Welt beliefern. Der Kunde entscheidet, wo die Leiterplattenbestückung stattfindet. Wir als Distributor sind in diesen Märkten jeweils präsent und müssen uns nur noch lokal mit den Kunden oder deren Elektronikdienstleistungspartner in Verbindung setzen, um dort das Geschäft nahtlos weiterzuführen.

Welchen Einfluss haben geopolitische Veränderungen auf den Schweizer Markt?

G. Grazioso: Der Einfluss auf den Schweizer Markt ist eigentlich gleich wie auf das restliche Europa. Wir haben die gleichen Szenarien, auf die wir eine Antwort haben müssen. Nach wie vor sind wir mit den Nebenwirkungen der Pandemie konfrontiert. Zwar sind inzwischen sehr viele Bauelemente wieder verfügbar, aber es gibt immer noch bestimmte Komponenten, die schwer zu beschaffen sind. Auf der anderen Seite reduzieren sich zwar die während der Pandemie aufgebauten Lagerbestände, sind aber bei weitem noch nicht auf dem Niveau, auf dem sie sein müssten bzw. wie es 2019 war. Viele Unternehmen warten daher zu lange mit Nachbestellungen ab. Diese Gesamtgemengelage birgt die Gefahr, dass plötzlich wieder eine Verknappung am Markt entsteht.

Was zeichnet die Schweiz und den Schweizer Markt aus?

G. Grazioso: Der Erfindungsreichtum in der Schweiz ist ein Merkmal, mit dem wir uns international abheben. Schweizer Produkte sind technologisch auf höchstem Niveau, was auch die höheren Preise im Markt rechtfertigt. Und wenn wir gute Produkte entwickeln, haben wir einen zeitlichen Vorteil, bis die ersten Me-too-Produkte auf dem Markt sind. Diese Zeit wird nämlich immer kürzer. Ausserdem gibt es in der Schweiz gute Rahmenbedingungen, dass Unternehmen mit interessanten Produkten sich wirklich entfalten können. Dazu gehört die hervorragende Bildungslandschaft. Ausserdem konzentrieren sich Schweizer Entwicklungen mehr im Bereich Industrie und Medizin, weniger im Consumer-Bereich. In der Industrie und noch mehr in der Medizintechnik ist eine hohe Langzeitverfügbarkeit der Produkte gefordert. Eine Steuerungsanlage, die 15 Jahre arbeiten soll, benötigt auch die Ersatzteile für diese Zeitspanne. Deshalb ist es eine Voraussetzung, dass die Komponenten die gesamte Produktlebenszeit verfügbar sind.

Was erwarten Sie von der Zukunft? Was werden die technischen und auch organisatorischen Herausforderungen der Zukunft sein?

G. Grazioso: Der wichtigste Punkt ist die Bildung. In der Schweiz müssen wir sicherstellen, dass in den Universitäten, der ETH in Zürich und der EPFL in Lausanne, die Grundlagen geschaffen werden, um wirklich gute Leute hervorzubringen. Das wird uns helfen, dass der Erfindungsreichtum nicht gestoppt wird und wir die Vorreiterrolle auf diesem Gebiet erhalten. Wenn es nur auf einen Preisvergleich hinausläuft, haben wir keine Chance.

Was bedeutet das für Rutronik?

G. Grazioso: Auch wir bei Rutronik müssen in die Ausbildung von Nachwuchskräften investieren. Wir haben zum Beispiel einen dual Studierenden aus Deutschland in einem mehrwöchigen Aufenthalt betreut. So tragen wir unseren Teil dazu bei, dass junge Leute sich in diesem Markt etablieren. Wir sehen es als eine Notwendigkeit und unsere Pflicht an, die Ausbildung junger Fachkräfte zu übernehmen.

Das Handelsembargo der USA gegenüber China beeinflusst zunehmend auch die Lieferketten. Was bedeutet das für Rutronik?

G. Grazioso: Das ist für den gesamten Markt eine Herausforderung, nicht nur speziell für Rutronik und die Schweiz. Wir profitieren von unserer 50-jährigen Erfahrung in der Elektronik-Distribution. Ausserdem hilft uns die globale Präsenz mit Logistikzentren in allen Regionen der Welt. Damit können wir Schwankungen abfedern. Und wir fokussieren uns sehr darauf, unsere Kunden bei deren Second Source-Strategie zu unterstützen. Das ist in unserer DNA drin: Wenn wir Produkte vorschlagen, schauen wir von uns aus nach einer Second Source. Das ist wird immer wichtiger.

Es kann verheerend sein, sich nur auf einen Hersteller zu verlassen. Das haben wir zur Pandemie erlebt. Aber auch unabhängig davon, kann es ganz schnell gehen, dass eine Stellschraube die ganze Lieferkette beeinflusst und die Situation sehr schnell sehr schwierig wird. Ausserdem ist ein enger Kontakt zu Herstellern und Kunden äusserst hilfreich, um schnell reagieren und Lösungen anbieten zu können.

Unsichere Lieferketten sind ein Risiko für jedes Unternehmen. Wie sichert Rutronik seine Lieferfähigkeit ab?

G. Grazioso: Da gibt es mehrere Punkte. Einerseits ist es die Lagerstrategie, die sicherstellt, dass wir ausreichend Ware am Lager haben und auf Lieferzeitenschwankungen entsprechend reagieren können. Und auch hier ist der Austausch mit den Herstellern und eine schnelle Kommunikation mit dem Kunden ganz elementar. Ausserdem beobachtet unser strategisches Marketing den Markt, um vorauszusehen, in welche Richtung sich der Markt entwickelt. Es werden beispielsweise Analysen erstellt, um vorherzusagen wo es eine Verknappung oder Überkapazität geben kann. Diese Informationen leiten wir auch an die Kunden weiter.

Rutronik ist nicht nur einer der grössten europäischen Broadline-Distributoren für elektronische Bauelemente, sondern bietet auch Systemlösungen. Wie kommt es zu dieser Entwicklung?

G. Grazioso: Seit zwei Jahren fokussieren wir uns sehr intensiv auf die Rutronik System Solutions. Ziel dabei ist, dass der Kunde die Time-to-Market verkürzen kann. Wir stellen Kunden Evaluation Kits und Development Boards zur Verfügung, damit diese schneller ihr Produkt testen können. Das bieten allerdings auch einige unsere Wettbewerber an. Einzigartig bei Rutronik sind Boards, die wir selbst entwickelt haben – mit Bauteilen von Herstellern, die wir auf unserer Linecard haben. Diese Proof-of-Concepts sind keine fertigen Produkte, aber wir gehen dabei deutlich in Vorarbeit und zeigen Lösungen auf - mit Produkten, die wir anbieten.

Wie sieht das genau aus?

G. Grazioso: Wir haben Development Kits entwickelt für unterschiedliche Anwendungen: für Wireless Anwendungen, für Automation und IoT sowie für Automotive. Auf diese Boards können unsere Adapter Boards aufgesteckt werden, um damit den Proof-of-Concept zu erhalten. Der Kunde kann damit die Time-to-Market massiv abkürzen. Um wirklich gute Lösungen zu finden, arbeiten wir auf diesem Gebiet auch mit Universitäten zusammen.

Was bedeutet das für den Schweizer Markt?

G. Grazioso: Das ist sehr spannend für den Schweizer Markt. Denn die typische Losgrösse ist bei uns in der Schweiz nicht im Millionenbereich, sondern eher im Zehntausender-Bereich.

Ganz schnell lohnt sich mit diesen Stückzahlen eine Entwicklung von der Pike auf gar nicht. Da kann Rutronik System Solutions für unsere Schweizer Kunden extrem interessant sein. Wir haben in diesem Jahr viele Kunden mit den Boards von Rutronik System Solutions besucht und sie wurden sehr gut angenommen.

Optimiert: Time-to-Market

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Diese Development Kits sind aber nicht alles. Rutronik entwickelt auch ganze Produkte?

G. Grazioso: Ja, Rutronik System Solutions geht noch weiter. Ein Beispiel ist die elektronische Nase, die flüchtige Stoffe detektieren kann. Eine Einsatzmöglichkeit dafür ist, in einer Kaffeemaschine den Röstgrad einer Bohne zu detektieren oder den Zustand der Milch zu überwachen. Wir haben ausserdem eine Wespenscheuche entwickelt, die Wespen fernhält, indem der Geruchssinn der Insekten bioverträglich und ohne für diese schädlich zu sein eingeschränkt wird. Diese Produkte vertreiben wir aber nicht kommerziell, sondern wir zeigen auch hier auf was alles möglich ist. Wir gehen dabei erheblich in Vorleistung. Reine Bauteiledistribution kann ja quasi jeder.

Wie können die Kunden in der Schweiz davon profitieren?

G. Grazioso: Die Schweizer Kunden sind prädestiniert für diese Produkte, weil sie Losgrössen um die 10.000 Stück haben. Sie haben den Druck, schnell auf den Markt kommen zu müssen. Es geht darum, den Entwicklungsvorsprung zu halten und das Geld für die Entwicklungsarbeit zu amortisieren, bevor irgendein Nachahmerprodukt auf den Markt kommt. Der Druck, immer schneller auf den Markt zu kommen, hat zugenommen. Der Entwicklungszeitraum im Industriebereich hat sich erheblich verkürzt. Das ist eine grosse Veränderung. Diesen Druck spüren wir und unsere Kunden natürlich auch. Unsere Aufgabe ist es, die Kunden zu unterstützen und voranzubringen.

Vielen Dank für das Gespräch

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