Digitale Geschäftsmodelle und Services «Innovationsökosystem für Maschinenbauer»

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Lenze hat sich seit der Gründung 1947 von einem Anbieter von Antriebstechnik hin zu einem weltweit agierenden Automatisierungs- und Digitalisierungsexperten entwickelt. Heute setzt Lenze noch mehr auf enge Zusammenarbeit mit seinen Kunden und begleitet diese bei der digitalen Transformation. Ganz konkret geht es darum, dem Maschinenbauer nutzbringende digitale Geschäftsmodelle und Services zu ermöglichen. Frank Maier, CTO bei Lenze und Dr. Peter Blaeser, Director Digital Automation Solutions, erklären wie die Unterstützung aussieht und der Maschinenbauer von einer Kooperation profitieren kann.

Warum sollen Maschinenbauer Lenze als Partner wählen?

Frank Maier: Weil Lenze sowohl das Domänenwissen des Maschinenbauers, das moderne Wissen der Automatisierung und Antriebstechnik, gleichzeitig aber auch das IT-Wissen aus der digitalen Welt besitzt. Und dieses IT-Wissen und digitale Geschäft leben und integrieren wir mit unserer Tochterfirma encoway schon seit 20 Jahren. Wir sind also vom Kompetenzprofil ziemlich einmalig und stellen dieses Wissen unseren Kunden in gemeinsamen Projekten zur Verfügung. Durch unseren Ursprung aus der Mechatronik und der gesunden Unternehmensgrösse haben wir auch nie den Blick für die echten Pain-Points der Maschinenbauer verloren. So gesehen sind wir der ideale Partner.

Ist Lenze eine Art Dienstleister für Maschinenbauer wenn es um das Kreieren neuer Geschäftsmodelle geht?

Dr. Peter Blaeser: Genau, wir helfen unseren Kunden die Anforderungen des Marktes nicht nur zu erfüllen, sondern generieren weiteren Zusatznutzen, die er dann monetarisieren kann. Das Wichtigste für Maschinenbauer ist immer noch, Transparenz in seine Produkte zu bekommen. In den meisten Fällen bekommt der Maschinenbauer nach der Lieferung zum Kunden nicht mehr mit, was mit der Maschine passiert, oder wo sie steht. Hier werden dann im Laufe der Zeit bei Servicefällen Komponenten – vom wem auch immer – undokumentiert getauscht. Niemand weiss dann mehr über die aktuellen Firmware- und Software-Versionen Bescheid, oder was sich an der Steuerung alles geändert hat. Und mit diesen Herausforderungen muss der Servicetechniker des Maschinenbauers jedes Mal aufs Neue leben. Das kostet Zeit, Geld und sorgt für Unzufriedenheit. Genau hier können wir bereits sehr schnell und einfach mit unserem Asset Management für Transparenz sorgen. Und darauf basierend generieren wir dann gleich neue digitale Geschäftsmodelle für den Maschinenbauer, die genau auf seinen Anwendungsfall und für sein Kundenumfeld passen.

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Profitiert Lenze dabei von seinen Wurzeln als Antriebshersteller?

Frank Maier: Aber natürlich, denn wir haben ja genau diese digitale Transformation mit allen Schwierigkeiten, Fehlern und Herausforderungen in den letzten 20 Jahren selbst mitgemacht. Genau deshalb können wir Maschinenbauer so zielgerichtet und mit tiefem Verständnis jetzt auf ihrem Weg hin zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen unterstützen. Unsere Erfahrungswerte aus der Praxis fliessen in den Use-Case des Kunden ein. Und in den Räumlichkeiten des Digital Hub Industry beweisen wir diese Kompetenz sichtbar. Hier bieten wir das notwendige Ökosystem, Agilität und Methoden der Zusammenarbeit gebündelt an einem Ort.

Dr. Peter Blaeser: Ein nicht zu unterschätzender Aspekt ist die Kollaboration. Die Maschinenbauer können ihre Projekte mit unserer Unterstützung vorantreiben. Wir haben beispielweise mit unseren Digitalisierungsspezialisten von encoway und logicline das notwendige Know-how, arbeiten aber auch verstärkt, mit Universitäten, Forschungseinrichtungen, Start-ups und vielen weiteren Spezialisten zusammen. Maschinenbauer haben inzwischen auch überwiegend erkannt, dass sie die digitale Transformation alleine nicht schaffen. Nur mit Partner können sie sich auf ihre Kernkompetenz fokussieren, die dann für die Differenzierung der Maschine im Markt sorgt.

Cloud-Konnektivität bieten viele Dienstleister an. Doch damit allein ist dem Maschinenbauer noch nicht geholfen, richtig?

Frank Maier: Richtig! Und wir wollen uns hier ganz klar als Vordenker für den Maschinenbauer positionieren. Denn typischerweise wird heute von der Methodik her die IT auf die Maschine gebracht, also von oben her. Wir beschäftigen uns damit, wie bekommen wir die IT in die Maschine. Die Digitalisierung muss nämlich clever zwischen Antrieb, Steuerung, Maschine und dann nur bei Bedarf bis hoch in die Cloud verteilt werden, um wirklich Mehrwerte zu generieren. Wir schicken auch keine Daten in die Cloud, sondern nur Informationen. Und diese Information müssen auch an der Maschine sehr smart zur Verfügung stehen. Denn oft geht es schon damit los, dass Maschinen je nach Kunde abgeschottet in der Fertigung stehen – auch hierfür braucht es Lösungen. Wir von Lenze kommen aus der Antriebstechnik; Mechatronik und der Maschinenbau sind unsere Heimat. Wir wissen also genau, was unsere Kunden benötigen, wo der Schuh drückt und digitalisieren nicht blind seine Maschine.

Bieten Sie Maschinenbauern eine Plattform für die Umsetzung der Ideen wie digitale Services an?

Frank Maier: Noch besser, unsere Lösungen basieren auf den grossen Hyperscalern. Wir sehen Google, Microsoft und Amazon nicht als Wettbewerb, sondern als unsere Partner an. Die Hyperscaler sind unerreicht gut in der sicheren Bereitstellung der Daten in der Cloud mit höchster Verfügbarkeit sowie im Suchen und Finden von Informationen in unstrukturierten Daten. Unser Vorteil bei Lenze ist, wir wissen, wonach wir suchen müssen. Und diesen Vorsprung aus der maschinennahen Anwendungsebene kapseln wir in Softwarelösungen und Apps, die je nach Use-Case in der Achse, der Steuerung, in der Cloud der Hyperscaler oder einer Kombination laufen. Durch dieses Domänenwissen sind wir der ideale Partner für Maschinenbauer. Das Bündeln und Zusammenbringen verschiedenster Kompetenzen ist unser Beitrag.

Dr. Peter Blaeser: Ein wichtiger Aspekt ist dabei, dass der Kunde bei uns nicht im goldenen Käfig sitzt. Wir verwenden nur offene und bekannte Standards und verstehen uns auch nicht als der einzig wahre Supplier von Lösungen. Sind Produkte wie beispielsweise ein IoT-Gateway von anderen Herstellern für die Anwendung des Maschinenbauers wie Remote Access besser geeignet, so werden diese verwendet.

Welche digitalen Services suchen denn die Maschinenbauer?

Dr. Peter Blaeser: Maschinenbauer erfahren sehr oft Druck von ihren Kunden, ihnen Daten bereitzustellen. Die Maschinen stehen meistens in einer Produktionslinie und die Betreiber wollen hier Transparenz über die Auslastung und Produktionsqualität – das sind hier die entscheidenden Parameter. Wir ermöglichen dem Maschinenbauer, genau diese Anforderungen zu erfüllen. Aber dann sind wir auch immer im Gespräch, wie sich basierend auf der geschaffenen Vernetzung und Transparenz der Maschine zusätzliche digitale Geschäftsmodelle generieren lassen. Das sind natürlich neben der Fernwartung Services für eine vorausschauende Wartung. Aber auch Kundenportale werden für Maschinenbauer immer wichtiger, weil es deren Kunden fordern.

Fürchten Maschinenbauer nicht auch Nachteile für das eigene Geschäft durch die Digitalisierung -beispielsweise durch das Servicegeschäft?

Frank Maier: Die Diskussion gibt es immer wieder, denn ein grosser Teil der Gewinne kommt über den Service und den Ersatzteilverkauf. Aber die Digitalisierung führt nicht dazu, dass eine Maschine nicht mehr ausfällt. Sie können es besser steuern, wann sie ausfällt oder frühzeitig für Abhilfe durch Predictive Maintenance sorgen. Ersatzteile wird es also weiter brauchen. Die Digitalisierung nimmt dem Maschinenbauer also kein Geschäft weg, sondern ermöglicht ihm zusätzliche smarte Services, die für mehr Kundenzufriedenheit und somit Kundenbindung sorgen. Ausserdem können Maschinenbauer die Einsätze ihrer Servicekräfte besser und kosteneffizienter planen – und vieles geht auch per Remote Access.

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