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Trendinterview mit Jürg Meierhofer

«Zuerst der Kundennutzen, dann die Technologie.»

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Easyfairs Switzerland GmbH

Von kosten- zu wertbasierten Preismodellen mit Business-Engineering

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit ein Hersteller oder KMU für Instandhaltungsdienstleistungen den Sprung von kostenbasierten zu wertbasierten Preismodellen schafft?

J. Meierhofer: Das baut direkt auf dem Vorherigen auf. Man muss überhaupt verstehen, wie und wo man für die Kunden Wert schafft. Das steht ganz am Anfang. Die Überlegung, wo die Kunden in ihrer Produktion ihre Pains haben, ist die notwendige Voraussetzung. Diese Kette muss man durchgearbeitet haben. Dann kommt eine interne Voraussetzung beim Hersteller selbst: Er muss in der Lage sein, die Logik umzustellen. Wertbasiert bedeutet nämlich, dass nicht mehr alle Kunden den gleichen Preis zahlen – weil nicht alle den gleichen Wert erhalten. Das setzt voraus, dass man die Kommunikation des Angebots entsprechend aufbereitet. Es darf nicht widersprüchlich wirken, dass unterschiedliche Kunden für vermeintlich das Gleiche verschiedene Preise zahlen. Denn es ist eben nicht mehr das Gleiche. Von der Rechnungsstellung bis zur Kommunikation muss man darauf ausgerichtet sein und es als kundenindividuelle Lösung vermitteln, in der die Technik nur ein Teil ist. Das ist letztlich Business-Engineering. Das verdeutlicht, dass es um kundenindividuelle Pains und Herausforderungen geht, die man kennen muss. Das bilden wir an der ZHAW unter anderem am Institut für Data Science (IDS) aus, zum Beispiel im CAS Smart Services: von datengetriebener Innovation zur digitalen Wertschöpfung

Für welche Unternehmen und Anlagentypen eignen sich outputorientierte Servicemodelle, bei denen das Ergebnis statt einzelner (Maintenance-)Einsätze im Vordergrund steht?

J. Meierhofer: Weil outputorientierte Modelle neu sind, lässt sich das noch nicht auf breiter Basis beantworten. Sie sind noch nicht sehr verbreitet. Was man jedoch bereits sieht: Sie eignen sich dort, wo Verfügbarkeit oder die erwartete Qualität für das Kundenunternehmen besonders kritisch ist. Es gibt Fälle, in denen eine Anlage zwar wichtig ist, aber nicht unternehmenskritisch. Wenn dort einmal etwas nicht stimmt, können sich die Kunden arrangieren, in der Zwischenzeit etwas anderes tun oder kompensieren. Dort sind solche Modelle weniger angebracht. Anders, wenn es sehr kritisch ist und der Kunde ein grosses Problem hat, sobald die Anlage nicht liefert: Dann ist der Value of Pain entsprechend hoch. Genau dort passen outputorientierte Modelle.

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